淮亞利

安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

      摘要：2015年3月，“關于進一步深化電力體制改革的若干意見(中發：【2015】9號)政策出臺，我國新一輪電力改革正式啟動。作為新電改的重點內容，售電側改革勢必對我國電力市場尤其是售電市場環境產生深刻變革。而伴隨著允許社會資本可參與售電業務，多樣化的售電主體競爭格局必將形成，從而迫使電力市場終端銷售模式創新，售電增值服務的要求則更高。鑒于此，面對新一輪電力體制改革下的開放售電環境,作為傳統經營的電網公司亟需 思考新環境帶來的機遇和挑戰，即由承接兩翼業務的子公司擴展經營范圍，注冊售電牌照，轉變角色，改變服務模式，提升售電業務競爭力，主動承擔社會責任，做有序推動著電力體制改革的帶頭人。

      關鍵詞：電力銷售體系；增值服務體系；市場競爭體系

0引言

目前，電力交易長協市場、現貨市場、增量配電等重點領域穩中有進，相關配套制度更加完善，政策體系更加廣泛，改革帶來的經濟效益和社會效益集中顯現，市場的力量為電力行業帶來新的生機、活力與挑戰。在現有市場格局競爭形勢下，售電公司需要科學有效的經營體系，且體系中更應具備多樣化和新穎化的服務渠道與項目。關鍵的是：基本電力銷售體系、增值服務體系及客觀市場競爭體系，這三種體系相輔相成、相互促進，且可主客觀地體現售電公司在市場上的競爭實力。

1基本電力銷售體系

從盈利的角度看，基本電力銷售體系是售電公司基本的體系，該體系服務是售電公司的立足之本，也是與客戶開展交易的基礎。基本電力銷售體系 主要由市場開拓、負荷預測以及需求響應三個維度組成，一個體系的完整和正常運行，離不開每一個維度的精益化管理與落地實施。

1.1 市場開拓

隨著電力體制改革的有序發展，電力市場交易日趨成熟化以及迅速地向現貨市場的建立，電力市場的競爭日益激烈，尤其在售電公司端，各類主體的 售電公司井噴式地成立，遍地開花。在此形勢下，作為電網背景的售電公司秉承原有傳統電網優良傳統的供電服務，客觀準確地了解客戶端需求的經驗， 利用與客戶天然粘性的優勢，積極開拓售電業務市場，并從一而終地向客戶提供服務。針對售電業務市場開拓方面，具體有以下做法： ①針對暫未市場化客戶，不折不扣地將“以客戶為中心，一切為客戶著想"南網客戶服務理念落實到非市場化客戶群體中去。以保底供電服務為契機，廣泛借 助宣傳冊、微信、微博、網站、座談會等方式，向大眾宣傳供電兜底服務產生的正向效應，充分展示服務能力。②針對市場化零售客戶，則應主 動上門向客戶講解新一輪的電力體制改革，為客戶解讀《廣東電力市場交易基本規則》、《南方（以廣東起步）電力現貨市場系列規則》等新的電力交易市場政策信息。做到面對客戶的咨詢有問必答，有答必果，以真誠的服務獲得客戶信任，并主動為客戶進入電力市場申請備案工作，堅決執行“一站式 服務"的方式提高辦備案效率，真正做到讓客戶省心、放心。③針對市場化大客戶，制定大客戶差異化營銷服務策略，積極引導大客戶直接委托代其參與 市場交易，推進售電側市場健康發展，并為客戶爭取售電效益。不斷拓展增值化和定制化服務內容和深度，嘗試制定針對集團客戶、大型優質客戶的 售電套餐或優惠政策。組立客戶經理團隊，對大客戶實行“一對一"服務，建立“全天候、全業務、全心意"的客戶服務。

1.2負荷預測

負荷預測是根據系統的運行特性、增容決策、自然條件與社會影響等諸多因數，在滿足一定精度要求的條件下，確定未來某特定時刻的電力需求量（功率）或用電量負荷數據。電力負荷預測是售電公司的重要工作之一，準確的負荷預測，能夠有效地降低購電成本，提高經濟效益。而經過多次的預測與實際校核，得出以下經驗負荷預測法：1）趨勢分析法，根據客戶的已知的用電負荷，擬合一條曲線，使得這條曲線能夠反映負荷本身的增長趨勢，常 用的趨勢模型有線性趨勢模型、多項式趨勢模型、對數趨勢模型、冪函數趨勢模型、指數趨勢模型等。2）回歸分析法，又稱統計分析法，也是廣泛應用 的定量預測法，主要是確定預測值和影響因子之間的關系。電力負荷回歸分析法是通過對影響因子（如國民經濟環境、進出口形勢、行業市場需求、天氣氣候、突發公共衛生事件等）和客戶的用電歷史負荷進行統計分析。3）指數平滑法，使用客戶以往的歷史用電數據指數加權組合，直接預報時間序列的 將來值。4）現場調研考察法，以月、周、日為周期，若負荷預測偏差率達到±10%，則由對應的客戶經理對客戶進行上門走訪，主要了解客戶的用電突變 原因，從中了解影響客戶用電主客觀因素，將收集因素納入趨勢分析法、回歸分析法以及指數平滑法進行負荷預測。

1.3需求響應

由于電改的深入，現貨市場建設的逐步成型，還有可再生能源的并網需求，電改將需求響應作為現貨市場的價格體現切入到電力交易市場主體身上，在一定程度上影響了各市場主體的利益。需求響應的實施涉及到市場多方主體，為了協調各方效益、保障客戶用電的安全穩定運行，需要售電公司發揮作用。售電公司負責對所代理的售電客戶進行篩選，將具備大規模的用戶負荷資源，通過開展需求側管理，擬定需求響應設計，實現售電等業務與需求側響應的對接，或向客戶提供專業的需求響應技術的咨詢服務，充分利用需求側的負荷資源來實現能源優化管理，共享需求響應項目的效益。

2增值服務體系

未來的售電公司將是服務型企業，除了本職的售電業務之外，應根據自身特點及優勢開展有差異的增值服務，售電公司應自立增值服務體系，滿足不同類型用戶的用能需求，該體系是由個性化服務、節能和清潔化服務、綜合化服務等三個維度組合而成。

2.1個性化服務

根據所代理工商企業用戶的需求，開展用電管理服務，向客戶提倡用電用能在線監控，免費為客戶端的電房、用電設備安裝數據采集裝置，利用綜合能源電子商務平臺為客戶實時展示電壓、電流、有功功率、無功功率、負載以及諧波等用能情況，為客戶統計歷史負荷數據，分析電能消耗水平，制定合理的用電方案。其次，根據客戶用電習慣，提供設備及整體的用能分析，幫助節省用電支出。根據客戶的特殊需求為用戶量身制定電力套餐，通過綜合能源電子商務平臺為客戶開展能耗監測服務，對上述個性化方案的實施效果進行實時追蹤。

2.2節能和清潔化服務

為體現售電公司的專業服務水平，促進節能低碳和清潔能源的發展，即可為客戶提供節能和清潔能源服務。其一，可根據用戶的用電習慣或對用戶用能設備現場勘察，進行節能方案設計與節能技術咨詢，制定經濟有效的節能改造方案，如LED照明、中央空調、生產用冷、熱等改造，改善用戶的用電消費行為。其二，根據業務范圍，加強與客戶在清潔能源項目上的合作，利用客戶的資源優勢，共同開發分布式光伏、 風電、儲能及充電樁等清潔能源項目。利用自身優勢可主動代理執行分布式電源并網業務，提高分布式能源的利用效率，并且可提供EMC、EPC、BT、BOT等多樣化的合作模式。

2.3綜合化服務

作為原電力服務行業組建的售電公司可通過資源整合為客戶開展綜合化服務業務，以體現售電公司綜合服務能力價值。其一，可為客戶增供擴銷的用 電需求主動提供代報裝、設計、施工、監理等“交鑰匙式"的綜合服務。其二，可為客戶的供配電設備提供試驗、巡檢、搶修、技改等代維業務服務，讓客 戶在用電方面全放心地托管于我們。其三，可向用戶提供銷售、咨詢、優化等“一站式"綜合能源管理。對于同時使用多種能源的工商業，可以通過經濟性 分析，為其制定優綜合能源使用方案。此外，還可利用電能的經濟性和環保性，開展“三聯供"、“油改電"、“水（冰）蓄冷"等電能替代項目。

3 客觀市場競爭體系

客觀市場競爭體系在資源配置中起決定性作用的基礎，也是促進電力體制改革進程的根本動力，售電公司除了要完善、提升自身的基本電力銷售能力和增值服務能力以外，起更關鍵作用的是擁有強大的客觀市場競爭體系，該體系是由企業形象、用戶粘性、市場環境等三個維度組合而成。

3.1企業形象

為了保留老客戶的同時吸引更多新客戶，從而間接提高企業經濟效益。售電公司的企業形象不僅對提高售電服務競爭力有直接影響，而且可以通過提 高用戶黏性間接影響售電服務競爭力，因此，良好企業形象有助于增強售電服務競爭力。根據企業形象影響因素分析，除了要秉承電網公司的優良傳統，主動承擔社會責任外，還應采用服務水平、資產規模、普遍服務和宣傳力度四個方面來提升公司的企業形象。

3.2用戶黏性

用戶黏性指的是用戶對售電公司售電品牌或售電產品的忠誠度、信任度、良性體驗的依賴程度及回購期望。具體到當地電力用戶，鑒于電力商品的特殊性和用戶對能源的依賴性，電力用戶黏性可以界定為特定時間范圍內電力用戶對某一售電企業的自主依賴程度。由此可見，提高售電公司的電力用戶黏性能有效提高其售電業務的競爭力。其中，轉換用戶會在轉換收益大于轉換成本時選擇新的售電服務公司，而忠實用戶則會*忠實于現有售電公司。因此，在售電市場，售電公司主要是通過轉換成本、用能便利、用能效益和用戶偏好四個指標來增加電力用戶黏性。

3.3市場環境

通常外部市場環境決定了售電公司在售電市場上的戰略選擇和運營決策，對公司業務競爭力的提升有主要影響,一般而言，市場環境特征主要由市場 貨源性價比決定，此決定權主要掌握在有發電廠的主體手中，而作為電網背景的售電公司。則需積極對接各大發電主體，與屬地的發電廠進行信息溝通交流，了解廠端的出力、潮流以及阻塞等關鍵要素，主動與屬地電廠在售電、綜合能源以及項目投資等領域上洽談合作模式，以達到與電廠主體形成共贏的戰略合作共同體，以獲得電廠端優性價比的電力貨源，為客戶爭取更大的售電市場效益，從而對售電市場核心競爭力的提升產生重要影響。

4 安科瑞為售電公司提供解決方案

安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準確預測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。

4.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺

安科瑞變電站運維云平臺依托物聯網技術以數字化手段監測數以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數據匯集到云平臺，提供24小時不間斷的實時數據服務，包括用戶用電量歷史數據采集記錄、變電所環境參數等。通過邊緣計算網關和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數據價值，并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務。

4.1.1提高負荷預測精度，減少偏差考核

運維平臺通過4G或互聯網采集用戶配電系統數據，包括電流電壓功率電能等數據，并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習慣和歷史數據，更準確的了解用戶實際用電量，為預測未來用電量提供依據，同時也可以為用戶提供用能數據服務。

4.1.2閉環運維服務，降本增效

運維平臺除了實時采集電氣數據外，還可以采集用戶變電站開關狀態、變壓器負荷率和組溫度、環境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發出報警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務情況，快速排除故障，縮短故障停電時間，為用戶提供運維服務，提高用戶粘性。

4.1.3能效分析，提供數據服務

平臺可按照配電回路、區域、分項、部門統計日、月、年用電數據，并進行同環比分析，同時系統提供分時段電能及費用統計、實時需量、四象限電能、平均功率因數計算等功能，為用戶提供多維度數據服務。

4.1.4數據對接

運維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數據無縫對接，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況。

4.1.5用戶診斷報告

運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告，對用戶配電系統運行情況提供周期性診斷報告，總結配電系統運行情況，提出改進建議。

4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺

Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區或者眾多用戶的綜合能源服務提供數據支持和節能建議。

平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數據和光伏、風力、儲能等新能源數據，對用能數據進行分析，按照區域、部門、用電設備類型進行細分，提供同比、環比分析比較和用能數據追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數據和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。

4.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺

隨著電改的進一步深入，除了工業企業外，未來居民用電和商業用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。

安科瑞預付費管理云平臺為居民小區、商業綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案，目前已經成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經穩定運行多年。

4.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺

用電安全是綜合能源服務的一個重要環節，保障用戶的用能安全至關重要。安全用電管理云平臺對電氣引發火災的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓）進行數據跟蹤與統計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現場數據，及時發現電氣線路和用電設備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警，有效防止電氣火災的發生。系統可以顯示所有監測點位的漏電電流等電氣參數和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業用電安全狀態。

4.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運營管理云平臺

充電樁業務越來越多出現在售電公司的業務清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。

4.5.1資產管理

充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監測充電樁運行狀態，包括安裝地點、數量、充電樁空閑/使用狀態、故障信息等。

4.5.2交易管理

充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁，提供預存電費充電、掃碼充電等結算方式，解決充電難、管理難和收費難的問題。

4.5.3安全管理

近來電瓶車相關的安全和火災事故頻發，成為生命和財產安全隱患。政府部門發文對電瓶車火災的整治都放在規范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監測，有助于規范管理電瓶車停放和充電問題。

5 結束語

作為電網所屬的售電公司，在這一電改形勢和電力交易市場的驅使下，應以完善基本電力銷售體系、增值服務體系和客觀市場競爭體系等三種體系來提高核心競爭力，在基本售電業務的基礎上，有效利用自身的先天優勢,融合多元服務元素；針對不同的電力用戶采取不同的服務營銷策略，提供差異化的增值服務，從多角度滿足用戶需求；增強市場競爭力，以保障電力安全供應為前提,明確企業戰略和角色地位，主動承擔社會責任，為電力體制改革售電市場作貢獻。鑒于此，更應把握電力市場改革方向，在保證基本電力供應和普遍服務的基礎上,憑借其在人才和資本上的優勢，開展差異化、綜合化的增值服務，提高售電服務競爭力，擴大電力*，獲得同行及客戶的認可。主要的價值成效是，所代理的售電業務給客戶爭取了利益的電力體制改革紅利，代理客戶市場占比逐年擴大，由單一的客戶粘性華麗轉身至綜合能源業務服務，主動承擔社會責任，為規范電力市場作貢獻，有序推進電力體制改革，也為公司實現售電業務代理創造可觀的營收。

【參考文獻】

[1]姜云,劉朝章,李東.售電側改革下電網企業市場開拓路徑思考[J]. 經濟研究導刊.2019(05)：21-22

[2]梁松景. 如何提升電力市場化售電核心競爭力

[3]安科瑞企業微電網設計與應用手冊. 2020.06版

作者簡介

淮亞利，女，現任安科瑞電氣股份有限公司